不動産会社は本当に自分の味方？囲い込み問題と不動産エージェントの違い

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「不動産会社って、本当に自分の味方なのかな」

住宅の購入や売却を経験した方から、こういう疑問を聞くことがあります。

実は、従来の不動産取引の仕組みには、業者と顧客の利益が必ずしも一致しない「構造的な問題」が存在します。

その問題に向き合う新しいサービスが「不動産エージェント」です。

従来の不動産仲介の仕組みと問題点

不動産の売買を仲介する会社が得る報酬は「仲介手数料」です。

上限額は法律で「物件価格×3%＋6万円」×2（売主・買主の両方から受け取る場合）と定められています。

ここで問題になるのが「両手仲介」と呼ばれる取引形態です。

売主と買主の両方から仲介手数料を受け取るケースのことで、このときに「囲い込み」という問題が起きやすくなります。

「囲い込み」とはどういうことか

売主から専任の媒介契約を結んだ不動産会社が、他の業者から「その物件に興味のある買主がいる」という問い合わせが入っても、「すでに商談中です」「今は売止め中です」などと虚偽の情報を伝えて断る行為のことです。

なぜこんなことをするのか、ロジックを整理します。

① 不動産の売値は「買い手の競争」によって決まります

→ 複数の人が「買いたい」と名乗りを上げれば、売主は値下げしなくても売れる可能性が高まります。一方、候補が1社だけであれば、値下げ交渉を受け入れるしかなくなります。

② 囲い込みとは、その競争を意図的に潰す行為です

→ A社が他の業者からの問い合わせを断ることで、B社・C社が持ってくる買い手候補は永遠に現れなくなります。売主には「他にも欲しいという人がいる」という情報が届きません。

③ A社がそうする理由は手数料の差にあります

→ B社経由で成約すると、A社が受け取れる手数料は「売主側の片手分」だけです。一方、自社で買主を見つければ「両手分（売主＋買主）＝2倍の手数料」になります。自社の利益を優先した結果、売主が損をする構造です。

2025年1月の法改正で透明性が向上した

宅地建物取引業法施行規則の改正により、不動産流通標準情報システム（REINS）への情報登録ルールが強化されました。

物件の取引状況をリアルタイムで登録することが義務付けられたため、囲い込み行為が発覚するリスクが以前より高くなっています。

この法改正の流れを受けて、「完全に顧客側の立場に立つエージェント型サービス」への注目が高まっています。

不動産エージェントとは

不動産エージェントとは、売主または買主の「どちらか一方だけ」の立場に徹してサポートする専門家のことです。

両手仲介を前提とせず、依頼した側の利益を最大化することを目的としています。

主な役割：

• 物件探し・条件整理のサポート（買主側）
• 適正な売却価格の査定と販売戦略の立案（売主側）
• 相手方との価格交渉の代行
• 契約内容のリスクチェック
• 住宅ローン・法律専門家との連携

従来の仲介会社でも誠実なサービスを提供している会社は多いですが、「構造上の利益相反が起きにくい仕組み」として、エージェント型サービスが注目されているのです。

どんな場合に活用を考えるべきか

「なるべく高く売りたい」売主の方

囲い込みのリスクを排除して、広く買主を集めたい場合に向いています。

「適正な価格で購入したい」買主の方

業者の都合で物件を絞り込まれることなく、中立的なアドバイスを受けたい場合に向いています。

「不動産のことがよくわからない」初めて購入・売却する方

交渉や契約の内容を一緒に確認してほしいという場合にも頼りになります。

不動産は人生で最も高額な取引のひとつです。

仲介会社を選ぶときは「この会社は誰の立場に立っているのか」という視点を持って比較することをおすすめします。